市場(chǎng)拓展逆行者的領(lǐng)頭雁
—— 記中航電測(cè)優(yōu)秀管理者共產(chǎn)黨員趙軍偉
文 / 王小妮
2020年初全國(guó)新冠疫情肆虐。中航電測(cè)儀器股份有限公司3月初正式復(fù)工復(fù)產(chǎn)上班后的第一天，營(yíng)銷(xiāo)分公司國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部就通過(guò)線(xiàn)上會(huì)議正式召開(kāi)了工作動(dòng)員會(huì)。“我們一頭是形勢(shì)依然嚴(yán)峻的新冠疫情，一頭是沉甸甸的經(jīng)營(yíng)任務(wù)指標(biāo)，可能還會(huì)有人說(shuō)客戶(hù)遲遲不開(kāi)工我們也沒(méi)法、只能干著急等等。沒(méi)錯(cuò)，這是我們面對(duì)的現(xiàn)實(shí)，也可以說(shuō)是困境，但危中有機(jī)，我們要勇做市場(chǎng)拓展的逆行者，因?yàn)樽怨湃A山一條道，我們必須迎難而上，勇往無(wú)前！”
中航電測(cè)營(yíng)銷(xiāo)分公司國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部部長(zhǎng)趙軍偉鏗鏘有力的話(huà)語(yǔ)，深深觸動(dòng)著部門(mén)人員的心。“勇做市場(chǎng)拓展的逆行者”成為了大家的行動(dòng)指針。
時(shí)間是檢驗(yàn)?zāi)芰投分镜脑嚱鹗?020年底，營(yíng)銷(xiāo)分公司國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入同比增幅17.8%，連續(xù)保持3年的兩位數(shù)增長(zhǎng)；新行業(yè)開(kāi)發(fā)工作推進(jìn)順利，成果顯著，項(xiàng)目達(dá)成率超過(guò)90%，圓滿(mǎn)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)。
堅(jiān)定戰(zhàn)略方向 強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)執(zhí)行
趙軍偉篤信堅(jiān)定中航電測(cè)戰(zhàn)略方向是開(kāi)展工作的首要前提。作為管理者，他認(rèn)真做好本部門(mén)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)分公司戰(zhàn)略規(guī)劃的承接，在制定出國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部的戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃后，向全員進(jìn)行學(xué)習(xí)宣貫確保落地，讓團(tuán)隊(duì)做到知戰(zhàn)略、明方向、變思維。他持續(xù)推行營(yíng)銷(xiāo)分公司“1+3+5”營(yíng)銷(xiāo)模式，指導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)拓展方向，目標(biāo)行業(yè)及重點(diǎn)客戶(hù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)學(xué)標(biāo)桿、找目標(biāo)、爭(zhēng)突破，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)。
針對(duì)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售存在的傳統(tǒng)衡器市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力，新興領(lǐng)域開(kāi)拓效果不凸顯，項(xiàng)目管理制度不健全，系統(tǒng)性開(kāi)發(fā)不足，管理模式缺乏創(chuàng)新等問(wèn)題，他采取“區(qū)域橫向管理強(qiáng)執(zhí)行”、“項(xiàng)目縱深管理創(chuàng)增量”的“一橫一縱”管理模式，不斷加強(qiáng)部門(mén)的組織能力建設(shè)。通過(guò)區(qū)域主任競(jìng)聘制，開(kāi)展競(jìng)聘上崗并實(shí)施年終排名考評(píng)，明晰區(qū)域主任責(zé)權(quán)利，實(shí)行管理下沉、緊抓關(guān)鍵少數(shù)，加強(qiáng)區(qū)域自運(yùn)營(yíng)，發(fā)揮區(qū)域主任模范帶頭作用。以新興領(lǐng)域開(kāi)發(fā)KPI指標(biāo)為考核導(dǎo)向，完善薪酬評(píng)價(jià)體系，優(yōu)化部門(mén)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)區(qū)域主任經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)制的管理成效。進(jìn)一步規(guī)范項(xiàng)目管理，全面拓展新領(lǐng)域，通過(guò)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)相結(jié)合，著力提升團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技能。對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)實(shí)施縱向深度管理，狠抓項(xiàng)目立項(xiàng)和評(píng)審，通過(guò)組建涵蓋技術(shù)、商務(wù)、質(zhì)量人員的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)和全過(guò)程管控，確保項(xiàng)目落地并取得成效。
聚焦重點(diǎn)項(xiàng)目 確保業(yè)績(jī)提升
他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)分析相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、潛在商機(jī)等，從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理、風(fēng)險(xiǎn)管控、項(xiàng)目管理等方面進(jìn)一步加強(qiáng)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部的市場(chǎng)管理體系建設(shè)，構(gòu)建信息收集的平臺(tái)和反饋機(jī)制，組織專(zhuān)門(mén)力量制定針對(duì)細(xì)分行業(yè)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案。2020年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部成立了3C、廚電等14個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)小組，實(shí)行項(xiàng)目負(fù)責(zé)制對(duì)各細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行深入研究和市場(chǎng)調(diào)研。
與此同時(shí)，梳理出本部門(mén)全年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的39個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目，實(shí)施項(xiàng)目三級(jí)管理模式，采取分公司級(jí)項(xiàng)目周匯報(bào)、部門(mén)項(xiàng)目旬匯報(bào)、區(qū)域項(xiàng)目月匯報(bào)，加強(qiáng)項(xiàng)目管控。配套出臺(tái)了《國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部項(xiàng)目管理辦法》，以此提升團(tuán)隊(duì)管理和項(xiàng)目管理水平，強(qiáng)化利潤(rùn)考核和新業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)考核，實(shí)現(xiàn)增量突破。通過(guò)不懈努力，2020年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部項(xiàng)目業(yè)績(jī)?cè)隽?000多萬(wàn)，ZEMIC產(chǎn)品在物流行業(yè)、農(nóng)牧行業(yè)、公路行業(yè)成為第一供應(yīng)商品牌，同時(shí)在消費(fèi)電子領(lǐng)域取得重大突破。
做好行業(yè)布局 牽引市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
趙軍偉帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)根據(jù)市場(chǎng)價(jià)值、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及中航電測(cè)核心能力進(jìn)行比較論證，確定公司在新興行業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)，以期形成保存量、促增量、種子業(yè)務(wù)加速市場(chǎng)培育的業(yè)務(wù)布局和梯度。他確立了各新興市場(chǎng)研究小組的年度工作計(jì)劃，著力加強(qiáng)市場(chǎng)研究形成主動(dòng)布局；以重點(diǎn)項(xiàng)目為抓手，加大對(duì)核心業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)和種子業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展和品牌推廣。
他結(jié)合內(nèi)外部環(huán)境變化、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及行業(yè)政策變化等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步聚焦客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)和需求，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)，不斷探索新的商業(yè)模式，多措并舉發(fā)展新興業(yè)務(wù)。要求員工改變營(yíng)銷(xiāo)思維、營(yíng)銷(xiāo)方法和市場(chǎng)策略，主動(dòng)出擊市場(chǎng)，變被動(dòng)為主動(dòng)。在充分了解客戶(hù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)情況的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略，與客戶(hù)簽訂年度促銷(xiāo)協(xié)議，實(shí)現(xiàn)公司與客戶(hù)的共成長(zhǎng)共進(jìn)退。積極調(diào)整公司在傳統(tǒng)行業(yè)的客戶(hù)結(jié)構(gòu)，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)；大力開(kāi)拓對(duì)外出口制造業(yè)的中高端客戶(hù)；重點(diǎn)關(guān)注公路計(jì)重行業(yè)變化發(fā)展中的客戶(hù)，大力推廣具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的相關(guān)傳感器產(chǎn)品。
作為中航電測(cè)營(yíng)銷(xiāo)分公司國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部部長(zhǎng)，更作為一名共產(chǎn)黨員，他在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中率先垂范，身先士卒，沖在一線(xiàn)，全年出差時(shí)間高達(dá)半年以上。他協(xié)助銷(xiāo)售人員解決區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)客戶(hù)、重大訂單、超期貨款等難點(diǎn)問(wèn)題；對(duì)年輕的、業(yè)績(jī)落后的銷(xiāo)售人員進(jìn)行重點(diǎn)幫扶，促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。同時(shí)在部門(mén)內(nèi)定期進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)心得交流分享，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力，營(yíng)造向上向善團(tuán)隊(duì)氛圍。
無(wú)名但也可以領(lǐng)銜！趙軍偉擔(dān)任國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部領(lǐng)導(dǎo)的短短6年時(shí)間里，白發(fā)偷偷攀上了他的鬢角，黑色鑲邊眼鏡也已架在他的鼻梁上了，但還是遮擋不住他眼神里的那份執(zhí)著和勇毅。
中航電測(cè)十四五規(guī)劃藍(lán)圖已徐徐展開(kāi)，戰(zhàn)略方向已指明，前路漫漫，唯有奮斗，他帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)已整裝待發(fā)、再踏征程，為實(shí)現(xiàn)電測(cè)夢(mèng)、員工夢(mèng)而不懈努力奮斗。
— THE END —